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Spin Selling: como a técnica pode ajudar a vender mais?

Spin Selling: como a técnica pode te ajudar a vender mais

A Spin Selling oferece aos representantes uma estrutura apoiada por pesquisas para trabalhar e fechar acordos complexos com processos de vendas.

Para ajudar você a entender mais sobre a Spin Selling, eu preparei o artigo de hoje sobre o assunto. Ficou interessado em saber mais? Então acompanhe comigo agora mesmo!

Em primeiro lugar, o que é Spin Selling?

Essa estratégia de vendas vem de um livro de 1988 de Neil Rackham, “Spin Selling“, que é baseado em 12 anos de pesquisa.

Para ganhar maiores acordos, Rackham sustenta que os vendedores devem abandonar as técnicas tradicionais de vendas.

Os vendedores precisam criar valor, identificar necessidades e, finalmente, servir como um consultor confiável.

Quando se trata de vender, as perguntas importam e muito.

Rackham nos fala sobre a relevância de fazer as perguntas certas durante a conversa de vendas, já que não apenas as pessoas serão motivadas a comprar, mas também identificarão necessidades que não sabiam que tinham.

Como é comum que as pessoas nem conheçam o problema que têm, as perguntas vêm como um toque para ensiná-las a identificá-lo e, assim, aumentar as chances de fazer uma venda.

Como usar a técnica Spin Selling?

Passo 1: Pré-aqueça seus clientes potenciais

Você deve começar fazendo perguntas situacionais. O objetivo é se apresentar e fazer com que as perguntas façam com que o cliente potencial se sinta confortável.

Os corretores devem fazer perguntas gerais e sugestivas que ajudem a iniciar a conversa. Por exemplo, o corretor poderia perguntar ao seu prospecto algo como: “Você sabia (estatísticas relevantes de produtos ou do setor)?” ou “Você já pensou em se mudar para ter uma melhor qualidade de vida?”para a conversa fluir.

Lembre-se de que, embora seja verdade que perguntas situacionais devem estar relacionadas ao seu produto de alguma forma, o produto nunca deve ser mencionado nesta fase.

Etapa 2: Investigue os problemas do seu prospect

O próximo passo é você saiba mais sobre os desafios que o cliente potencial está enfrentando.

Esta etapa envolve fazer perguntas ao prospect para entender o que o deixou interessado em sua empresa e o que ele acha que seus produtos podem ajudá-lo a alcançar.

Se você não se conectar com um cliente potencial nesta fase do ciclo SPIN, é difícil passar para a fase de “implementação”.

Ao fazer as perguntas certas neste momento, o corretor pode quebrar barreiras conversacionais e ajudar o cliente potencial a estar mais aberto aos seus desafios.

Uma vez que o cliente potencial começa a discutir os desafios que enfrenta, o corretor pode ter uma ideia melhor sobre o produto ou solução que pode oferecer a eles.

Passo 3: Verifique se o seu produto é uma solução

Neste ponto, os corretores precisam aumentar o senso de urgência do prospect, no que diz respeito à solução de seus problemas. Isso tornará mais fácil apresentar seu produto como a solução para os problemas, sem sequer mencionar explicitamente o produto.

A chave é fazer perguntas relacionadas à sua proposta de valor e fazer com que o cliente potencial reconsidere o tamanho e o custo de seu problema.

Os corretores nunca devem sugerir que seu produto corrigirá imediatamente os problemas. No entanto, algumas questões hipotéticas ajudarão o prospect a concluir por si mesmo que seu produto é a solução para seus problemas.

Aqui você já pode trabalhar sob a premissa de que, se o prospect atingiu esse estágio, isso significa que ele é qualificado. Ou seja, você já tem certeza de que ele sabe o que seu produto faz e, se eles continuarem a conversa, é porque ele acredita que é uma solução potencial viável.

Passo 4: Feche o negócio

O objetivo central nesta fase é ter a possibilidade de resolver o problema do prospect com o seu produto e descobrir qual impacto isso teve no seu negócio. Você também pode pedir que eles comprem (ou experimentem) o produto.

Quer você agende uma visita até o local ou pegue o contato do prospect, é nessa fase que os corretores garantem um compromisso por parte do cliente potencial.

De fato, se você ouviu a situação do prospect e posicionou seu produto corretamente no decorrer da conversa, você não terá que se esforçar muito nesta fase.

Gostou de saber mais sobre o Spin Selling e como a técnica pode ajudar a vendar mais? Então não deixe de acompanhar os demais artigos do blog, tenho muitas outras novidades para você!

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